Ravistajat menestyvät myös omistajanvaihdoksissa

Suomen Yrittäjät ja Ratkaisutoimisto Seedi yhteistyökumppaneineen julkaisivat muutama vuosi sitten erinomaisen Ravistajat-kilpailun. Ravistajia etsittäessä haluttiin löytää Suomen kehittyvimmät ja omaa toimialaansa eniten mullistaneet yritykset. Kilpailun kärkikymmeniköstä laaditussa kirjassa julkaistiin myös yrityksen kilpailukykyä mittaava analyysi. Yksinkertaistettuna yrityksen kilpailukyky muodostuu sen kilpailuedusta sekä muutoskyvystä suhteutettuna näiden kustannuksiin.

Työssäni yritysneuvojana omistajanvaihdoksissa törmään jatkuvasti epäkohtaan, joka olisi ratkaistavissa yksinkertaisesti ja pienin kustannuksin. Yrityksille olisi ostajia, mutta myytävät yritykset eivät ole juuri sitä, mitä ostajat etsivät.

Myynnissä olevissa yrityksissä on aina kiinnostavuuden siemen, mutta kaupan mukana tulee usein paljon sellaista, jota ilmankin ostaja pärjäisi. Ostaja kun haluaisi usein päivittää yrityksen toiminnan mieleisekseen ja ajanmukaiseksi mahdollisimman järkevin kustannuksin. Ironista kyllä, kokemukseni mukaan ostajat myös usein arvostaisivat myyjän sitoutumista kauppaan pitkällä aikajänteellä, mutta myyjät ovat niin myöhään liikkeellä, etteivät enää haluaisi osallistua yrityksen kehittämiseen. Tällöin omistajanvaihdoksessa kauppaan kuuluu liian paljon ostajalle epäolennaista tai epätoivottavaa ja liian harvoin sellaista lisäarvoa, jota ostaja oikeasti tarvitsisi.

Ravistajat-konseptissa löytyi useita työkaluja yrityksen kilpailukyvyn parantamiseen. Olen näistä eniten painottanut muutoskykyä eli kykyä reagoida muutoksiin, sekä näkyviin että näkymättömiin. Yrityksen myyjän olisi olennaista kyetä näkemään myytävä kohde ostajan silmin ja kysymään ostajalta, mitä juuri hän haluaisi yrityksellä tehdä. Yhteisen näkemyksen löydyttyä on kauppaneuvottelu mielekkäämpää, kauppasumma myyjälle parempi ja ostaja saa paremmin omiin tarpeisiinsa sopivan ostoksen.

Omistajanvaihdokset onnistuisivat paremmin, kun osapuolet kohtaisivat toisensa mahdollisimman aikaisin, pohtisivat yhteisiä intressejään ja voisivat keskustella avoimesti näkökulmistaan ja tavoitteistaan. Molemmilla osapuolilla tulisi olla kykyä sopeutua muutokseen ja nähdä muuttuva elämäntilanne mahdollisuutena eikä uhkana. Onneksi tämä vaatii vain asennetta, joka ei edes maksa mitään.

 

Olli Annala