Yritysten hinnat nousussa vai laskussa?

Muutaman kerran vuodessa media tekee jutun yrityskauppojen hintakehityksestä. Yrityskaupan ammattilaista tiedustellaan, mihin suuntaan hinnat ovat menossa ja miksi. Ammattilaisen korvissa kysymys paljastaa ainakin sen, että yrityskauppa-ala on kysyjälle vieras. Saman asian paljastaa heitto, että myyjä ja välittäjä pyrkivät ainoastaan myymään mahdollisimman kalliilla ja ostaja ostamaan mahdollisimman halvalla. Nämä näkemykset ja kysymykset ovat varmasti relevantteja esimerkiksi asuntomarkkinoilla ja tavarakaupassa, mutta ei mikro- ja PK-yritysten kaupoissa.

Yrityskaupoissa välittäjä jää leivättä, jos kauppahinta on liian korkea. Välittäjälle ostaja on lisäksi tuleva myyjä. Jos ostaja ei pärjää liian kovan kauppahinnan takia, ei välittäjänkään maine parane. Lisäksi näistä tilanteista seuraa usein riita myyjän kanssa. Riidan kulut ovat suoraan pois kauppahinnasta. No, eivät pankit edes rahoita ylihintaisia kauppoja, joten sellaiset jäävät kaikkien onneksi tekemättä.

Niin kummalliselta kuin aluksi voi kuulostaa, hinta on sittenkin vain yksi elementti yrityskaupassa. Jos kaikki ehdot ovat kaikissa tarjouksissa samat, korkein tarjous tietenkin hyväksytään. Mutta vain, jos nuo muut ehdot ovat todellakin yhtenevät. Harvoin näin on.

Vai miten on, myisitkö firmasi satasella, jos vaihtoehtona olisi saada siitä 300? Et. Mutta, jos tuo kolmesataa maksettaisiinkin niin, että saat nyt 50 ja loput neljän vuoden kuluessa sen mukaan, miten firma on menestynyt. Tähän liittyy vielä sekin ongelma, että tuo menestys ei ole enää sinun käsissäsi vaan ostajan. Nyt jo käytkin sisästä kamppailua sen kanssa, otatko varman satasen ja pääset kerralla eroon koko firmasta, vai otatko varmana rahana nyt vain 50 ja loppu 250 jää uuden herran haltuun. Voitahan saada tällä kauppatavalla lopulta enemmän, mutta varmasti saat heti vähemmän. Tähän kun lisätään mahdolliset myyjän työvelvoitteet, kilpailukiellot sun muut, alkaa ehkä selvetä, miksi hinta ei ole ainut asia, jolla kaupat tehdään. Jaksotetussa kaupassa itse asiassa kukaan ei tiedä, mikä kauppahinta oikeasti on, ennen kuin tuo tulevaisuus on eletty.

Sama ongelma on silloin, kun isompi firma ostaa pienemmän. Kaupan maksuna käytetään rahan lisäksi muita etuuksia, asuntoja tai ostavan yrityksen omia osakkeita. Jälleen kauppahinta riippuu siitä, miten noiden maksuvälinen arvo kehittyy Kauppaa tehdessä sitä ei tiedetä.

Miten on sitten sen hinnan maksimoinnin tai minimoinnin laita? Totta kai myyjä haluaa yrityksestään mahdollisimman paljon, mutta riippuen muista ehdoista. Samoin ostaja ei ole halukas maksamaan yhtään enempää kuin on tarvis, mutta on valmis maksamaan turvallisesta kaupasta varmasti enemmän kuin epävarmasta. Epävarmuutta taklataan juuri noilla muilla dynaamisilla ehdoilla.

Hintakehitysvertailu olisi mielekästä, jos yrityksillä olisi markkinahinta. Mutta kun ei ole eikä tule. Markkinahinta edellyttäisi pörssiyhtiöiden kaltaista toimintaa, jota lukuisista syistä ei pienillä yrityksillä tulla näkemään. Esimerkiksi omistajavetoisten yritysten henkilöriski on tekijänä niin suuri ja vaikeasti arvioitavissa, että kauppatavarat eivät voi olla vertailukelpoisia. Pörssiyhtiöillä tällaista muuttujaa ei ole.

Olen tuonut tähän hintakehityksen tietotuskaan helpotusta esittämällä tilastoja hintapyyntöjen ja liikevaihtojen suhteesta. Tämäkin on hyvin harhainen luku, koska hintapyynnöissä ei saisi olla lainkaan mukana mm. ylimääräistä omaisuutta. Joka tapauksessa tuo suhdeluku on pienentynyt jo vuosien ajan. Tämä on ollut selvä kehitys sen myötä, mitä enemmän kaupat ovat siirtyneet yrityskaupan ammattilaisten toteutettavaksi. Ammattilaiset eivät tuhlaa aikaa haavehankkeissa, jolloin markkinatalouden mekaniikka ajaa hintapyynnöt lähemmäksi realistista kauppahintaa. Maailman muulla menolla tähän kehitykseen ei ole juurikaan ollut osuutta. Esimerkiksi finanssikriisi 2008 ei näkynyt pienyrityskaupoissa lainkaan. Jostain syystä nämä markkinat notkahtivat 2012.

Jos siis haluat yrityksestä mahdollisimman hyvän hinnan, on aika alkaa laittaa paljon muutakin kuin yrityksen tulosta kuntoon. Tuloksenteon varmuus ja sen kehityssuunta painavat vaa’assa yhtä paljon kuin itse tulos. Yrityksen arvon kasvattamisen niksejä, monesti aika helppojakin, löydät mm. Suomen Yrittäjien julkaisemasta Arvokas yritys -kirjasta.

Juha Rantanen