Blogit

Väitän, että myynti on minkä tahansa yrityksen tärkein funktio, sillä se tuo rahan taloon. Myynti on kuin sydän, joka mahdollistaa muiden elinten toiminnan. Myynnin onnistumisen määrää se, miten kaupallinen toimintamalli (commercial excellence) – kaupallinen strategia, myyntiprosessi, myynnin johtaminen, tarvittava osaaminen ja järjestelmät – on valittu. Erityisen kriittistä tämä on yrityskauppatilanteessa. Myös yrityskaupan tyyppi vaikuttaa suuresti kaupallisen toimintamallin valintaan. Esimerkiksi ”bolt-on-kaupassa”, jossa hankittu pienempi yritys pidetään itsenäisenä osana tai omana brändinään isommassa yrityksessä, tämä kriittinen valinta tehdään käytännössä aina eri tavoin kuin ”transformational-kaupassa”, joissa yritysten yhdistymisen jälkeen luodaan uusi yhteinen tapa toimia.

Kolme erilaista toimintamallivaihtoehtoa

Yrityskaupan yhteydessä kaupallinen toimintamalli valitaan kolmesta eri vaihtoehdosta. Ensinnäkin ostokohteen toimintatavat voidaan muuttaa samanlaisiksi kuin ne ovat ostopuolen yrityksessä. Tämä on lähtökohtaisesti oikein, mutta vaatii usein (lievää) väkivaltaa. Tästä esimerkkinä on kumppanikanavamalli. Jos ostopuolen yritys on käyttänyt esimerkiksi kumppanikanavaan perustuvaa mallia ja kohteella on puolestaan omassa omistuksessaan olevat jälleenmyyjät, tarkoittaa tämä uusia mahdollisuuksia kumppanikanavalle tai kokonaan uusien kumppaneiden etsimistä.

Toisessa vaihtoehdossa valitaan ”uudemmat tai paremmat” osat kummankin yrityksen kaupallisesta toimintamallista ja näistä tehdään yhteisiä. Tarvittava väkivalta luultavasti pienenee ja lopputulos on useimmiten edellistä vaihtoehtoa parempi. Kanavaesimerkissä tämä tarkoittaa vaikkapa maakohtaista valintaa, jossa esimerkiksi korkean markkinaosuuden maissa jatketaan omalla kanavalla, ja matalan markkinaosuuden maissa kumppanit hoitavat myynnin.

Kolmannessa vaihtoehdossa molempien yritysten kaupallinen toimintamalli pidetään ennallaan ja erillisinä. Väkivaltaa ei tarvita lainkaan, tosin lopputulos voi olla melkein mitä tahansa. Tässä tilanteessa ostokohteen oma kanava ja ostopuolen kumppanikanava voivat päätyä kilpailemaan keskenään, mutta liiketoiminnan välitön häiriö minimoituu. Yhteenvetona voi todeta, että näissä kaikissa vaihtoehdoissa on toki puolensa, mutta haittapuolena on aina jonkin asteinen kompromissi integroitumisen, johtamisen, tehokkuuden ja erityisesti asiakaskeskeisyyden tiimoilta.

Kaupallisen toimintamallin toimivuus punnitaan asiakkailla

Väitän, että yrityskauppa tarjoaa erinomaisen tilaisuuden varmistaa muodostuneen yrityksen asiakaslähtöisyys ja kilpailukyky. Ja, by the way, nämä ovat asioita, jotka saavat yllämainitun sydämen pumppaamaan tehokkaasti. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että ensimmäiseksi kaupallinen strategia uusitaan vastaaman nykyistä asiakastarvetta ja palvelemaan asiakkaan nykykäyttäytymismallia. Tämän jälkeen kaupallisen toimintamallin muut osa-alueet päivitetään siten, että ne tukevat kaupallisen strategian toteutumista parhaalla mahdollisella tavalla.

Miksi? Koska viime kädessä yrityksen kaupallisen toimintamallin toimivuus punnitaan asiakkailla ja ainoa tapa saada se toimivaksi on laittaa asiakas keskiöön.

Ville Tiainen

Commercial Excellence

Deloitte