Sukupolvenvaihdosten ja yrityskauppojen yhteydessä puhutaan paljon yrityksen myyntikunnosta. Kun yritys on myyntikunnossa, ostajia on helpompi löytää. Myyntikunto tarkoittaa sitä, että yrityksen toiminta pidetään kannattavana, kehittyvänä sekä kokonaisuudeltaan sellaisena, josta ulkopuolisen on helppo ottaa omistajuus omiin käsiinsä. 

Myyntikunnossa tarkastellaan muun muassa sisäisiä omistusjärjestelyjä, myyjän eläkejärjestelyjä, tuotannon ja asiakirjan järjestelyjä, kirjanpitoa ja henkilöstöä. Yrityksen myyntikuntoon on hyvä käyttää reilusti aikaa, sillä myyntikuntoinen yritys löytää myös hyviä ostajaehdokkaita.

Tomi Virtanen laittoi nokialaisen perheyhtiö Siskoset Oy:n myyntikuntoon, kun aiemmin yrityksen toimitusjohtajana ja sittemmin hallituksen puheenjohtajana toiminut Tuula Virtanen halusi jäädä eläkkeelle. Siskoset Oy:n talous oli ajautunut uuden ulkoisen toimitusjohtajan ja voimakkaan kasvun myötä vaikeuksiin, joten Tomi Virtanen siirtyi tilapäiseksi toimitusjohtajaksi. Hän ryhtyi tervehdyttämään yrityksen taloutta ja etsimään sille ostajia. Tukenaan Virtasella oli perheyhtiön hallitus.

”Koska aikaresurssi oli minulla kriittinen, lähdin samanaikaisesti myös kartoittamaan ostajaehdokkaita ja käymään neuvotteluja heidän kanssaan. Rakensin yhtiölle toiminnasta kertovan pitch deckin sekä sähköisen dataroomin, jonne aloin kerätä tarpeellista tietoa yhtiön tilasta helposti jaettavaan muotoon”, Tomi Virtanen kertoo.

Myyntikuntoon saattaminen tarkoitti sitä, että tietyt avainluvut, kuten käyttökate ja kuukausikohtainen tulos, tuli saada oikeaan asentoon. Yrityksen liikevaihto oli jo kauppaan riittävällä tasolla, mutta kannattavuus ei ollut. Virtanen laati kolmivaiheisen suunnitelman ja lähti toteuttamaan sitä.

Ensimmäisessä vaiheessa Virtanen keskittyi kulurakenteen korjaamiseen. Toisessa vaiheessa hän optimoi sisään tulevaa kassavirtaa, ja kolmannessa vaiheessa, joka tosin kulki limittäin jo aiempien vaiheiden kanssa, hän lähti korjaamaan itse operaation tehokkuutta.

”Ensimmäinen, eli kulurakenteen korjaaminen tarkoitti meillä kaiken uloslähtevän rahan ja ostolaskujen kierrättämistä minun pöytäni kautta. Pystyin näin analysoimaan tilanteen, arvioimaan kriittisesti kaikki kulut sekä ryhtymään vaadittaviin säästötoimenpiteisiin. Kassavirtalaskelma on usein tässä tilanteessa kaiken keskiössä”, Virtanen summaa.

Toinen vaihe piti sisällään hinnoittelun täydellisen remontin. Vuosien saatossa useisiin eri hintaryhmiin jakautunut myyntilaskutus piti saada koottua yhden ja saman hinnaston alle.

”Tällä pyrimme varmistamaan myös asiakaskohtaisen kannattavuuden. Uskon että ostajakandidaatit arvostavat selkeää kokonaisuutta sekalaisen palapelin sijaan”, Virtanen arvioi.

Kolmas vaihe, eli tehokkuuden maksimointi, on Virtasen mukaan vaativin ja monimutkaisin.

”Siivousalalla tulos tehdään – hyvän henkilöstöjohtamisen lisäksi – siirtymien ja laskutusasteen tehokkuudella, johon olennaisena osana liittyy työvuoro- ja reittisuunnittelu sekä kalenterin optimointi. Tämä työ ei varmaankaan tule koskaan valmiiksi, sillä aina löytyy parannettavaa”, hän toteaa.

Kehittämistyön ohella Virtasen tärkeä tehtävä oli etsiä asiakkaille ja henkilöstölle uusi koti.

”Onnistuimme siinä ja vuoden päästä aloituksestani Siskoset Oy:n siivousliiketoiminta siirtyi liiketoimintakaupalla uudelle omistajalle. Mutsille Duunia Oy Ab oli täyttänyt tarkoituksensa”, Virtanen summaa tyytyväisenä.

Yrityksen myyntikunnon tarkistamiseen on olemassa työkaluja. Esimerkiksi www.myyntikunto.fi on suuntaa antava testi, joka voi auttaa myyjää alkuun. Tietoa ja tukea on saatavilla myös Omistajanvaihdos – Yrittajat.fi sivustolta sekä Myyjä – OV-Foorumi sivustolta. Myyjän tueksi löytyy myös pelillinen myyjän polku, jonka varrelta saa kätevästi tietoa: Opi kaikki tarvittava yrityksen omistajanvaihdoksesta – Omistajanvaihdosinfo (ovinfo.fi). Omistajanvaihdosneuvonnan hakupalvelu MOP-hanke – Yritysten omistajanvaihdospalvelut – OV-Foorumi auttaa yhteyden saamisessa oman alueen maksuttomaan omistajanvaihdosneuvontaan.