Kauan sitten istuin suuren vakuutusyhtiön pääkonttorissa koodarimme kanssa. Pöydän päässä istui suuryhtiön varatoimitusjohtaja ja toisella puolella pöytää joukko heidän teknisiä asiantuntijoitansa. Tarkoituksena oli miettiä meidän perustayritys.fi -palvelun ja heidän sähköisten yrityspalveluiden integraatiota. Puolen tunnin jälkeen, kun asiantuntijat olivat puhuneet, varatoimitusjohtaja tokaisi; nyt ollaan kuultu, miten integraatio ei onnistu. Kertokaas seuraavaksi, miten se saadaan onnistumaan! Kuin taikaiskusta seuraavan puolentunnin aikana ratkaisut löytyivät ja palvelut saatiin myöhemmin integroitua.

Tuolloin näimme erinomaista johtajuutta ja koimme myös sen, miten asenne vaikuttaa siihen, saadaanko jotain aikaiseksi vai ei. Yrittäjät ja hyvät johtajat ovat henkilöitä, jotka eivät pohdi ongelmia vaan innovoivat niille ratkaisuja. Näin soisi asenteiden olevan pankkisektorillakin. Persoonien välillä on suuria asenne- ja osaamiseroja pankeissakin, mutta vastaavia eroja ei juuri havaitse pankkien välillä. Mihin luovuus siellä katoaa?

Vakuudetko eivät riitä?

Yrityskauppojen pankkirahoitus on ollut aina vaikeaa, ja vaikeammaksi menee. Ilman Finnveraa meillä ei juuri tehtäisi pienyrityskauppoja. Pankit syyttävät ongelmasta kiristyvää sääntelyä ja vakavaraisuusvaatimuksia, eikä lainkaan syyttä. Mutta se ei ole koko totuus. Jos suuryrityksille annetaan vakuudettomia lainoja, vakuudet haetaan ylivakuuksina kotitalouksilta ja pienyrityksiltä. Pankki, joka ei näin tee, voisi täyttää sääntelyn ehdot ehkä pienemmillä asiakaskohtaisilla vakuuksilla. Luotojen määrä lisääntyisi, kun riittävät vakuudet löytyivät nykyistä useammalta asiakkaalta.

Rahoitussuunnittelu osaksi kauppaprosessia

Ei päätökset pankissa kauan kestä ei -päätöksen saa pankista heti, vitsaili eräs pankkiiri. Jos pankit tekisivät yrityskauppojen asiantuntijoiden kanssa proaktiivista yhteistyötä, kyllä, päätöksiä saataisiin rutkasti nykyistä enemmän.  Yrityskauppa on aina iterointia; se etenee ehdotuksesta vastaehdotukseen ja takasin niin kauan, kunnes ollaan perillä. Aikanaan paikallinen pankki sai rahoitettavakseen hyvän yrityskaupan, koska ehdotti asiakkaalle aiotun osakekaupan sijaan tehtäväksi liiketoimintakauppa. Toisessa pankissa, jossa asiakas oli ensin käynyt, tuli kielteinen luottopäätös osakekaupalle. Jälkikäteen siellä oltiin pettyneinä, koska hekin olisivat rahoittaneet liiketoimintakaupan. Ero oli sinä, että he eivät ottaneet mahdollisuutta edes puheeksi.

Keskustelu rahoitusvaihtoehdoista tulisi pankissa käydä ennen kuin osapuolet ovat hioneet mielestään viimeisen version kaupan ehdoista. Tämä vaatisi pankilta halua panostaa kaupan suunnitellun rahoitusmahdollisuuksien kannalta. Nyt rahoitusrakenteen suunnittelu ja innovointi on yritysvälittäjän tehtävä tai sitä aprikoi ostaja ja myyjän maalikkoina ihan keskenään. Tuo yrityskaupan rahoitussuunnittelu voisi olla myös pankin maksullinen palvelu.

Uusia ratkaisuja on jo tullut vanhojen tilalle

Rahoituksen niukkuus uhkaa pysäyttää omistajanvaihdokset ja koko dynamiikan, jossa parhaat pienyritykset kasvavat ja siirtyivät yhä varmempiin ja osaavampiin käsiin. Pankista saa nykyisin satasen lainaa, kun tekee sinne ensin satasen talletuksen, kertoi yrityksen ostaja äskettäin. Pankista saa siis lainaa, silloin kun ei sitä tarvitse vanhan anekdootin mukaisesti? Yrittääkö pankit ihan oikeasti olla liike-elämän ainut yritystoiminta, jonka tulisi tehdä tulosta ilman riskinottoa? Mikäli näin olisi, tarvittaisiin jopa valtio-omisteinen yrityspankki rahoittamaan mikro ja pk-yrityssektoria. Kun markkinapuute näyttää olevan olemassa, on julkisen sektorin aika toimia.

Ellei nykyinen toimintatapa muutu, tullee pankkirahoituksen korvaamaan yrityskaupoissa muut rahoittajat, rahoitukset ja järjestelyt. Pankeille jää silloin yrityskaupoista vain täyterahoitusosuuksia.  Yksityisiä rahoittajia on tulossa pankkien hylkäämille markkinoille. Lisäksi kansainväliset yrityskauppavakuutukset ovat jo tulleet Suomeenkin. Niillä kyetään kattamaan mm. earnout riskejä ja siten vähentämään pankkirahoituksentarvetta entisestään. Tällaista vakuutusturvaa on saatavilla pienillekin yrityskaupoille, kunhan hinta ylittää 250 000 euroa.

Omistajanvaihdosfoorumin verkoston kanssa teemme töitä sen eteen, että tuomme vaihtoehtoisia rahoitusmahdollisuuksia yrittäjien tietouteen ja innovoimme niitä lisää. Tällä hetkellä pankit eivät valitettavasti ole näissä keskusteluissa mukana, vaikka ehdottomasti pitäisi.  Tervetuloa pyöreän pöydän ääreen ratkomaan kuinka pienten yritysten omistajanvaihdosten rahoittamisesta saataisiin mielekästä pankeillekin! Ideoita tähän jo on, sen voin luvata.