Yrityksen myynti on paljon enemmän kuin hinnasta sopimista, sillä onnistunut kauppa rakentuu arvon tunnistamisesta, valmistautumisesta ja luottamuksesta. Omistajanvaihdosfoorumin ja Yrittäjät-akatemian yhteisessä Restartup-webinaarissa käsiteltiin maanantaina 23.3. sitä, miten yrityksen arvo muodostuu, mitä myyjän kannattaa ymmärtää ennen kauppaprosessia ja miksi hyvä valmistautuminen näkyy suoraan sekä hinnassa että kaupan sujuvuudessa.
Webinaarissa ääneen pääsivät Suomen Yrityskauppojen toimitusjohtaja Juha Rantanen, Asianajotoimisto Fenno Oy:n asianajaja Markus Laakkonen sekä Säästöpankki Optian myyntijohtaja Henri Niemi. Puheenvuoroissa nousi esiin yksi yhteinen viesti: mitä paremmin yritys on myyntikunnossa, sitä helpompi ostajan, rahoittajan ja asiantuntijoiden on nähdä sen todellinen arvo.
Arvo ei ole sama asia kuin hinta
Yrityskauppakeskustelussa arvo ja hinta menevät helposti sekaisin, vaikka ne eivät tarkoita samaa asiaa. Arvo on aina näkemys – ja näkemyksiä voi olla useita. Hinta taas syntyy vasta silloin, kun ostaja ja myyjä pääsevät sopimukseen.
Juha Rantasen mukaan pelkkä tilinpäätöksiin perustuva laskenta ei vielä kerro yrityksen todellista arvoa. Yrityksissä on paljon sellaisia ominaisuuksia, joita ei voi suoraan muuttaa numeroiksi: asiakaspysyvyys, osaaminen, toimintamallit, hyvä maine, henkilöstön sitoutuminen ja tulevaisuuden kasvupotentiaali.
Ostajaa ei lopulta kiinnosta menneisyys vaan tulevaisuus. Siksi ratkaisevaa on se, miltä yrityksen tuleva tuloksentekokyky näyttää ja kuinka helposti uusi omistaja pystyy ottamaan liiketoiminnan haltuun.
Yrityksen arvo kasvaa, kun osaaminen ei ole vain yrittäjän päässä
Yksi webinaarin keskeisistä havainnoista oli, että yrityksen arvo kärsii, jos kaikki tärkeä tieto on vain yrittäjän muistissa, puhelimessa tai omalla koneella.
Kun sopimukset, toimintatavat, asiakassuhteet, prosessit ja vastuut on dokumentoitu ja siirretty osaksi yrityksen normaalia toimintaa, ostajan riski pienenee. Samalla yrityksestä tulee helpommin haltuun otettava, ja siksi myös arvokkaampi.
Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että:
- olennaiset sopimukset ovat kirjallisina tallessa
- työntekijöiden vastuut ja roolit ovat selkeitä
- asiakkuuksia ei hoideta vain yhden henkilön varassa
- järjestelmät, salasanat ja tiedot ovat yrityksen, eivät vain omistajan hallussa.
Mitä vähemmän yritys on yhden ihmisen varassa, sitä paremmat edellytykset sillä on onnistuneeseen omistajanvaihdokseen.
Hyvä valmistautuminen vaikuttaa myös vastuisiin
Markus Laakkonen muistutti, että yrityskauppa on aina yksilöllinen prosessi. Kaupan onnistumiseen vaikuttaa paljon se, mitä ollaan myymässä, kenelle ja millä tavalla.
Huolellinen valmistautuminen helpottaa koko prosessia, vähentää yllätyksiä ja voi parantaa lopullista kauppahintaa. Samalla se vaikuttaa myös siihen, millaisia vakuutuksia myyjä joutuu kauppakirjassa antamaan.
Tyypillisesti myyjä vakuuttaa esimerkiksi, että:
- yhtiön talous- ja kirjanpitotiedot ovat asianmukaisia
- olennaiset sopimukset ovat kunnossa
- veroasiat on hoidettu
- henkilöstöön liittyvät velvoitteet on täytetty
- yhtiöllä on toiminnan kannalta tarvittavat oikeudet, luvat ja vakuutukset.
Jos valmistelu jää puutteelliseksi, ostajan epävarmuus kasvaa. Se voi näkyä joko hinnassa tai siinä, että myyjän vastuut kirjataan kauppakirjaan tavallista tiukemmin.
Rahoitettavuus ratkaisee, onko kauppa mahdollinen
Säästöpankki Optian Henri Niemi toi esiin rahoittajan näkökulman siitä, ettei hyväkään kauppa toteudu, jos sitä ei pystytä rahoittamaan.
Rahoittajalle olennaista on erityisesti se, että ostettavan liiketoiminnan kassavirta riittää maksamaan kauppahinnan takaisin. Siksi yrityksen luvut pitää osata avata ymmärrettävästi ja tarvittaessa oikaista sellaisiksi, että ne kuvaavat realistisesti aikaa kaupanteon jälkeen.
Rahoituksen näkökulmasta tärkeitä kysymyksiä ovat muun muassa:
- mitä tarkalleen ollaan ostamassa
- siirtyykö mukana koko yhtiö vai vain liiketoiminta
- miten yrityksen tulos muuttuu uuden omistajan aikana
- kuinka paljon ostajalla on omaa rahoitusta tai vakuuksia
- voiko myyjä osallistua rahoitusratkaisuun esimerkiksi maksuaikajärjestelyllä.
Niemen viesti oli selvä: rahoittaja kannattaa ottaa mukaan keskusteluun mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Näin vältetään tilanne, jossa kauppaa on neuvoteltu pitkään, mutta lopulta käy ilmi, ettei suunniteltu hinta ole rahoitettavissa.
Myyntikunto kannattaa rakentaa ajoissa
Yrityksen myyntikuntoa ei rakenneta viime hetkellä.
Kun yrityksen toimintaa kehitetään järjestelmällisesti, dokumentaatio pidetään kunnossa ja liiketoiminnan riippuvuutta omistajasta vähennetään hyvissä ajoin, myös omistajanvaihdoksen vaihtoehdot paranevat. Silloin myyjällä on enemmän liikkumavaraa, ostajalla enemmän luottamusta ja rahoittajalla paremmat edellytykset lähteä mukaan.
Kenelle webinaaritallenne sopii?
- yrittäjälle, joka harkitsee yrityksensä myyntiä
- yrittäjälle, joka haluaa kehittää yrityksensä myyntikuntoa ajoissa
- jatkajalle tai ostajalle, joka haluaa ymmärtää yrityksen arvonmuodostusta
- asiantuntijalle, joka työskentelee omistajanvaihdosten parissa.
Mitä saat tallenteesta?
- selkeämmän käsityksen siitä, mistä yrityksen arvo oikeasti muodostuu
- käytännön näkökulmia myyjän valmistautumiseen
- ymmärrystä siitä, miten juridiset kysymykset ja rahoitus vaikuttavat kauppaan
- konkreettisia ajatuksia siitä, miten yrityksestä tehdään helpommin ostettava.
Katso webinaaritallenne ja hyödynnä asiantuntijoiden vinkit, kun suunnittelet yrityksesi tulevaisuutta.