Yrityksen omistajanvaihdokseen kannattaa valmistautua jo ennen kuin yritys on tulossa myyntiin. Aamu Partners auttaa pk-yritysten omistajia kasvattamaan yrityksen arvoa ja kehittämään sen myyntikuntoa pitkäjänteisesti, jopa vuosia ennen mahdollista yrityskauppaa.
Työ yrityksen arvon vahvistamiseksi pitäisi alkaa hyvissä ajoin ennen yrityskauppaprosessia: omistajien tavoitteiden selkeyttämisestä, talousjohtamisen vahvistamisesta ja yrityksen myyntikunnon kehittämisestä.
– Yrityksen arvon kasvattaminen on maraton, ei pikajuoksu. Siksi se tulee aloittaa jo vuosia ennen yritysjärjestelyitä, sanoo Aamu Partnersin toimitusjohtaja Asta Rantamaa.
Myyntikunnon kehittäminen ei edellytä päätöstä yrityksen myymisestä, vaan hyvin valmisteltu yritys antaa joka tapauksessa omistajalleen vakaampaa tulovirtaa ja enemmän vaihtoehtoja tulevaisuuteen.
Valmistautuminen lähtee omistajan omista tavoitteista
Aamu Partners korostaa, että ennen omistajanvaihdosta yrittäjän kannattaa kirkastaa, mitä hän itse tulevaisuudelta haluaa: milloin yrityksestä haluaa luopua, millä ehdoilla ja millainen oma rooli voisi olla omistajanvaihdoksen jälkeen. Samalla kannattaa pohtia, mitä yrityksen tulevaisuudelta toivoo.
Yrityksiä perustetaan harvoin myyntiä silmällä pitäen, eikä yritys siksi välttämättä ole myyntikunnossa, kun omistajanvaihdos tulee ajankohtaiseksi. Myyntikuntoon saattaminen vaatii kehittämistä useilla liiketoiminnan osa-alueilla. Jos valmistelut aloitetaan vasta yrittäjän eläköitymisen kynnyksellä, tarvittaviin muutoksiin jää usein liian vähän aikaa. Täysin valmis ei kuitenkaan tarvitse olla. Aamu Partners auttaa yrittäjiä tunnistamaan tärkeimmät kehityskohteet ja asettamaan ne tärkeysjärjestykseen. Näin huomio voidaan suunnata ensin asioihin, jotka parhaiten tukevat seuraavaan vaiheeseen etenemistä.
– Valmistautumisessa korostuvat yrityksen arvo, siirrettävyys ja sopivuus ostajalle, Rantamaa sanoo.
Uniikki viitekehys myyntikunnon kehittämiseen
Aamu Partners arvioi ja kehittää yritysten myyntikuntoa oman viitekehyksensä avulla. Se yhdistää kaksi näkökulmaa: yrityksen arvon ja yrityskaupan toteutumisen todennäköisyyden. Arvoa vahvistavat kasvu ja skaalautuvuus sekä kannattavuus, kestävyys ja vakaus. Kaupan toteutumista puolestaan edistävät liiketoiminnan siirrettävyys uudelle omistajalle ja yrityksen sopivuus ostajalle.
Kasvun ja skaalautuvuuden edellytykset kertovat, millaiset mahdollisuudet yrityksellä on kasvaa uuden omistajan käsissä. Siksi ne ovat keskeinen osa yrityksen arvoa.
Kannattavuus, kestävyys ja vakaus puolestaan osoittavat, kuinka vahvalla pohjalla liiketoiminta on ja miten vakuuttavasti tämä voidaan osoittaa ostajalle. Siirrettävyys tarkoittaa yrityksen kykyä jatkaa menestyksekästä liiketoimintaa omistajanvaihdoksen jälkeen.
– Yrittäjän kannalta olennainen kysymys on: miten yritys pärjää ilman minua? sanoo Rantamaa.
Yritystä kannattaakin tarkastella tulevan omistajan silmin. Jatkuvatko asiakassuhteet, säilyykö osaaminen ja sujuuko arki ilman nykyisen yrittäjän päivittäistä panosta? Tukevatko talousluvut yrityksen myyntiä?
Myös sopivan ostajan kartoittaminen kannattaa aloittaa varhain. Yrityksen arvo riippuu osaltaan siitä, millaisia mahdollisuuksia se tarjoaa juuri kyseiselle ostajalle. Ostajan tarpeet vaikuttavat myös siihen, millaisia rakenteita liiketoiminnan sujuva siirtäminen edellyttää. Kun valmistautuminen alkaa ajoissa, yrityksen vahvuuksia ehditään kehittää ja kaupan esteitä poistaa ennen myyntiprosessin käynnistämistä.
Myyntikunto ja rahoituskunto liittyvät toisiinsa
Aamu Partners nostaa esiin myyntikunnon ja rahoituskunnon välisen yhteyden. Jos yritysjärjestelylle on vaikea löytää rahoitusta, syynä voi olla myös myyntikunto. Siksi pitkäjänteinen kehittäminen, dokumentointi ja ennusteet ovat tärkeä osa valmistautumista. Rahoituksen saamisen vaikeutuminen on Aamu Partnersin mukaan korostanut luotettavien ennusteiden ja kassavirran ymmärtämisen merkitystä. Yrityksen arvo, tuottopotentiaali ja skaalautumisen mahdollisuudet pitää pystyä perustelemaan niin ostajalle kuin rahoittajallekin.
Pitkäjänteinen työ tukee onnistunutta omistajanvaihdosta
Aamu Partners työskentelee eri toimialojen pk-yritysten omistajien ja johdon kanssa erilaisissa omistajanvaihdostilanteissa. Yksi yrittäjä voi pohtia luopumista vasta vuosien päästä, toinen valmistautua jo myyntiin ja kolmas arvioida yritysostoa kasvun välineenä. Aamu Partnersin tiimillä on kokemusta sadoista erilaisista yritysjärjestelyistä. Myyjän puolella työ voi painottua yritysarvon kasvattamiseen ja yritysjärjestelyyn valmistautumiseen. Ostajaa voidaan puolestaan tukea kohdeyrityksen talouden ja
tulevaisuuden mahdollisuuksien arvioinnissa. Lisäksi yhtiö tekee taloushallinnon ja talousjohtamisen integraatioita ostettuihin yrityksiin.
– Erityisosaamisemme on juuri yritysarvon ja myyntikunnon pitkäjänteisessä kehittämisessä. Yrityksen operatiivisen johdon ja omistajien tukena voidaan olla jo vuosia ennen varsinaista yritysjärjestelyä, Rantamaa kertoo.
Myyntikunnon näkökulmaa ja yhteistyön merkityksen korostamista OV-foorumiin
Onnistunut omistajanvaihdos tarvitsee eri alojen osaamista. Strateginen talousjohtaminen, liiketoiminta, juridiikka, verotus, ostajan etsintä ja rahoitus vaikuttavat kaikki toisiinsa ja siksi asiantuntijoiden tulee toimia yhteisen tavoitteen pohjalta. Aamu Partners näkee tiiviit yhteistyösuhteet eri asiantuntijoiden välillä tärkeinä myös palvelujen toteuttamisessa.
Aamu Partners haluaa Omistajanvaihdosfoorumin verkostossa edistää sitä, että elinkelpoiset yritykset löytävät jatkajan ja yrittäjien tekemä työ saa jatkua. Verkostoon yhtiö tuo erityisesti myyntikunnon kehittämisen ja omistaja-arvon kasvattamisen näkökulmaa. Verkosto antaa myös mahdollisuuden oppia muilta asiantuntijoilta ja rakentaa yhteistyötä, jonka avulla yrittäjä saa omaan tilanteeseensa sopivaa apua riittävän ajoissa.
Yrityksen ostamista tai myymistä suunnittelevalle Aamu Partnersin tärkein neuvo kiteytyy valmistautumiseen:
– Aloita ajoissa ja selvitä, mitä olet ostamassa tai myymässä, painottaa Rantamaa.
Myyjälle tämä tarkoittaa omien tavoitteiden kirkastamista ja yrityksen kehittämistä, ostajalle perehtymistä siihen, mistä yrityksen tuleva tulos syntyy. Hyvä valmistautuminen parantaa päätöksiä ja lisää järjestelyn onnistumisen todennäköisyyttä.
Teksti: Katri Mäkelä
