Suomessa noin 40 000 yritystä pitää omistajanvaihdosta ajankohtaisena, mutta valtava tarve ei näy toteutuvien kauppojen määrässä. Lakiasiaintoimisto Serenumin yrittäjä ja juristi Sarianne Mäkelän mukaan moni yrittäjä haluaisi myydä yrityksensä, mutta ei ole valmis kertomaan siitä avoimesti. Samalla ostajan löytäminen muuttuu huomattavasti vaikeammaksi.
– Kauppoja ja sukupolvenvaihdoksia tapahtuu, ja markkina on kohtuullisen pirteä. Se ei kuitenkaan näy lainkaan siinä mittakaavassa kuin 40 000 yrityksen luku antaisi ymmärtää. Suuri osa yrittäjistä ei tee asialle mitään, tai jos tekee, tekee sen salaa, Mäkelä sanoo.
Salailun taustalla voi olla huoli henkilöstön, asiakkaiden tai kilpailijoiden reaktioista. Ymmärrettävä varovaisuus voi kuitenkin kääntyä yrittäjää itseään vastaan.
– Usein yritys halutaan kyllä myydä, mutta sitä ei syystä tai toisesta voida sanoa ääneen. Tämä kaventaa olennaisesti mahdollisuuksia löytää potentiaalisia ostajia.
Verot eivät ole yrityskaupan sivuseikka
Serenum on lakiasiaintoimisto, jonka työssä painottuvat verotus, yritysjärjestelyt ja muut pk-yritysten sekä yrittäjien kohtaamat juridiset kysymykset. Omistajanvaihdoksissa toimisto avustaa sekä yritysten ostajia että myyjiä.
Työ voi sisältää esimerkiksi esisopimusten, kauppakirjojen ja muiden sopimusten laatimista, toisen osapuolen laatimien asiakirjojen kommentointia, arvonmäärityksiä sekä yrityskauppaa edeltäviä ja sen jälkeen tarvittavia järjestelyjä. Tarvittaessa Serenum tekee myös yritystarkastuksia eli due diligence -selvityksiä siinä laajuudessa kuin kaupan koko ja luonne edellyttävät.
Mäkelä tiivistää Serenumin keskeisen osaamisen kolmeen asiaan:
– Numerot, verot ja juridiikka.
Tilinpäätösten ja muiden talouslukujen ymmärtäminen on tärkeä osa juridista neuvontaa. Erityisen suuren painoarvon Serenumin työssä saa verotus.
– Verot ovat meillä iso pihvi. Katsomme kaikkia suunniteltuja toimia myös verosilmälasien läpi, sillä verotus vaikuttaa usein olennaisesti yrityskaupan rakenteeseen ja siinä tehtäviin ratkaisuihin.
Pienen yrityksen kaupassa jokainen euro merkitsee
Serenumin asiakkaat ovat pääasiassa pieniä yrityksiä. Tyypillisen kaupan kohteena olevan yrityksen liikevaihto on lähempänä kahta miljoonaa kuin kahtakymmentä miljoonaa euroa.
Toimeksiannon laajuus suhteutetaan aina yrityksen ja kaupan kokoon. Kaikkiin järjestelyihin ei tarvita raskasta ja kallista prosessia, mutta yrittäjän täytyy ymmärtää, mihin hän on sitoutumassa.
– Meille on sydämen asia, että asiakas todella ymmärtää sen, mitä on allekirjoittamassa.
Joskus asiantuntijan tehtävänä on auttaa yrityskaupan suurissa linjoissa. Toisinaan neuvonta ulottuu yksittäisiin kirjanpidollisiin kysymyksiin vielä kaupan toteutumisen jälkeen. Olennaista on tunnistaa, millaista apua juuri kyseinen yritys ja yrittäjä tarvitsevat.
Paras tulos rakennetaan vuosia ennen kauppaa
Yrityskaupan valmistelua ei Mäkelän mukaan kannata aloittaa vasta silloin, kun ostaja on jo pöydän toisella puolella.
Ennen kauppaa yrityksessä voidaan tarvita esimerkiksi rakenteellisia tai verotuksellisia järjestelyjä. Mitä enemmän niiden toteuttamiseen on aikaa, sitä enemmän vaihtoehtoja yrittäjällä on käytettävissään.
– Kaikkein paras tilanne on se, että pääsemme tekemään tarvittavia esitoimia jo vuosia ennen kauppaa. Silloin käsissä on kaikkein eniten kortteja.
Valmistautuminen ei tarkoita pelkästään asiakirjojen ja yrityksen rakenteen laittamista kuntoon. Monelle yrittäjälle suurin haaste on henkinen: yrityksestä ja elämäntyöstä luopuminen.
– Viisasten kiveä meillä ei luopumisen tuskaan ole. Itsensä psyykkaaminen vaatii aikaa. Keittiöpsykologin vakaalla ammattitaidolla haistelemme, mikä olisi kussakin tilanteessa oikea tapa edetä, Mäkelä kuvailee.
Liian korkea hinta karkottaa sekä ostajan että rahoittajan
Yrittäjät nimeävät omistajanvaihdosten suurimmiksi haasteiksi jatkajan löytämisen, rahoituksen ja verotuksen. Mäkelän mukaan kaikkien kolmen taustalla voi olla myös yrityksen epärealistinen hinnanmääritys.
– Jos yritys on ylihinnoiteltu, jatkajan löytäminen on vaikeaa. Myös rahoitus on helpompi järjestää, kun kaupan kohteesta maksettava hinta on oikealla tasolla.
Rahoituksen kokoaminen useista lähteistä on Serenumin asiakaskunnassa yksi tavallisimmista haasteista. Julkisuudessa paljon puhuttu pankkien varovaisuus on näkynyt myös käytännössä, mutta Mäkelän mukaan vähemmän kuin yleisestä keskustelusta voisi päätellä.
– Rahoituspaketin kokoaminen vaatii työtä, mutta toistaiseksi se on asiakkaidemme järjestelyissä aina onnistunut. Yhtään kauppaa ei ole jäänyt toteutumatta pelkästään rahoituksen puuttumisen vuoksi.
Myös verotukseen liittyviin huoliin löytyy ratkaisuja. Erityisesti sukupolvenvaihdoksiin on mahdollista saada merkittäviä verotuksellisia helpotuksia, kun järjestely suunnitellaan huolellisesti ja riittävän ajoissa.
Verkostoilla valtakunnallisempaa palvelua
Serenum on mukana Omistajanvaihdosfoorumin verkostossa vahvistamassa yhteistyötä omistajanvaihdosten parissa toimivien asiantuntijoiden kanssa.
– Liiketoimintamme elää verkostoista, joten niiden kasvattaminen on meille aina arvokasta. Haluamme samalla laajentaa toimintaamme entistä vahvemmin eri puolille Suomea.
Omistajanvaihdoksissa tarvitaan juristien lisäksi esimerkiksi yritysvälittäjiä, rahoittajia, verotuksen asiantuntijoita ja muita neuvonantajia. Mäkelän kokemuksen mukaan yhteistyö toimii hyvin, koska eri toimijoilla on lopulta yhteinen päämäärä: saada elinkelpoiselle yritykselle onnistunut jatko.
Mikä sitten on hänen tärkein neuvonsa yrityksen ostamista, myymistä tai sukupolvenvaihdosta suunnittelevalle?
– Vanha mantra: ole ajoissa.