Yrityksen myyntikunto ei ole vain yrityskaupan viime hetken valmistelua, vaan pitkäjänteistä liiketoiminnan kehittämistä. Omistajanvaihdosfoorumin ja Yrittäjät-akatemian yhteisessä Restartup-webinaarissa käsiteltiin sitä, mitä ostaja yrityksessä oikeasti katsoo, miten myyjä voi pienentää ostajan riskejä ja miksi yrityksen kannattaa olla myyntikunnossa jo hyvissä ajoin ennen varsinaista kauppaprosessia.
Webinaarissa asiantuntijoina toimivat Airuet Oy:n Mika Tiittanen sekä Talenom Oyj:n Heli Hookana. Molempien viesti oli selvä: mitä paremmin yrityksen talous, toiminta, sopimukset, vastuut ja dokumentaatio ovat kunnossa, sitä helpompi ostajan on nähdä yrityksen arvo ja luottaa kaupan toteutumiseen.
Ostaja katsoo ensin taloutta – mutta ei pelkästään numeroita
Ostajan huomio kiinnittyy usein ensimmäisenä yrityksen talouslukuihin. Ne kertovat, millaista tulosta yritys on tehnyt ja millainen sen kassavirta on.
Pelkkä tuloslaskelma tai tase ei kuitenkaan vielä kerro koko totuutta. Ostajaa kiinnostaa myös se, mistä tulos syntyy, kuinka pysyvää se on ja jatkuuko liiketoiminta kannattavana myös omistajan vaihtuessa.
Mika Tiittasen mukaan yrityksen arvo määrittyy pitkälti tuloksentekokyvyn kautta. Jos myyjä haluaa saada yrityksestään parhaan mahdollisen hinnan, tuloksentekokykyä kannattaa kehittää jo ennen myyntiä, ei vasta silloin kun ostaja on ovella.
Yrityksen pitää toimia ilman nykyistä omistajaa
Yksi ostajan suurimmista kysymyksistä on, mitä yritykseen jää, kun nykyinen yrittäjä poistuu.
Jos asiakassuhteet, sopimukset, toimintatavat, salasanat, pankkioikeudet ja hiljainen tieto ovat vain yrittäjän hallussa, ostajan riski kasvaa. Silloin yritys voi näyttää ulospäin toimivalta, mutta sen haltuunotto on vaikeaa.
Myyntikuntoa parantaa esimerkiksi se, että:
- liiketoiminnan prosessit on dokumentoitu
- asiakkuudet eivät ole vain yhden henkilön varassa
- työntekijöiden vastuut ja roolit ovat selkeät
- sopimukset ovat kirjallisina ja ajan tasalla
- taloushallinto kertoo aidosti, mistä kassavirta syntyy.
Mitä vähemmän yritys on yhden ihmisen varassa, sitä helpompi se on ostaa, rahoittaa ja ottaa haltuun.
Due diligence auttaa löytämään riskit ajoissa
Ennen yrityskauppaa ostaja tekee yleensä due diligence -tarkastuksen eli käy läpi ostettavan yrityksen talouden, sopimukset, verot, henkilöstöasiat, prosessit ja muut olennaiset tiedot.
Myyjän kannattaa tehdä vastaava tarkastelu jo ennakkoon. Kun riskit tunnistetaan ajoissa, niitä voidaan korjata tai ainakin avata ostajalle luottamusta herättävällä tavalla.
Webinaarissa nousi esiin konkreettisia riskikohtia, kuten:
- epäselvät ajoneuvojen käyttöön liittyvät veroriskit
- puutteelliset sopimukset
- henkilöstöön ja avainhenkilöihin liittyvät riskit
- tietosuojaan liittyvät kysymykset
- liiketoiminnan ulkopuoliset kulut
- epäselvä jako yrittäjän oman elämän ja yrityksen kulujen välillä.
Kun nämä asiat selvitetään ennen kauppaprosessia, yllätyksiä tulee vähemmän ja ostajan luottamus kasvaa.
Selkeä taloushallinto tekee liiketoiminnasta ymmärrettävän
Heli Hookana korosti tilitoimiston roolia omistajanvaihdoksen tukena. Selkeä ja läpinäkyvä taloushallinto on yrityskaupan perusta.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että tuloslaskelmat, taseet, tilinpäätökset ja raportointi ovat ajan tasalla ja kuvaavat yrityksen toimintaa luotettavasti. Hyvä taloushallinnon kumppani ei vain raportoi mennyttä, vaan auttaa yrittäjää ymmärtämään, mistä kannattavuus ja kassavirta syntyvät.
Ostajalle on tärkeää pystyä näkemään, mitä yritys myy, kenelle se myy, miksi asiakkaat ostavat ja mistä rahat tulevat.
Henkilöstö on usein yrityksen tärkeintä pääomaa
Yrityskaupassa ostetaan harvoin pelkkiä koneita, laitteita tai varastoa. Usein tärkeintä on osaaminen, asiakassuhteet ja henkilöstö.
Siksi ostajaa kiinnostaa, ovatko työntekijöiden sopimukset kunnossa, onko avainhenkilöitä sitoutettu ja millainen yrityskulttuuri työyhteisössä on.
Jos tärkeä avainhenkilö lähtee pian kaupan jälkeen, se voi vaikuttaa koko liiketoiminnan jatkuvuuteen. Myyjän kannattaa siksi panostaa henkilöstöön ja työyhteisön toimivuuteen jo ennen kauppaa.
Myyntikuntoon laittaminen vie aikaa
Yritystä ei laiteta myyntikuntoon viikossa eikä usein edes muutamassa kuukaudessa. Tiittasen mukaan realistisempi aikajänne on vähintään vuosi, usein enemmän.
Jos yrityksen myynti voi olla ajankohtaista viiden vuoden päästä, valmistautuminen kannattaa aloittaa jo nyt. Hyvässä kunnossa oleva yritys tuottaa paremmin nykyiselle omistajalle ja on aikanaan kiinnostavampi myös ostajalle.
Kenelle webinaaritallenne sopii?
- yrittäjälle, joka harkitsee yrityksensä myyntiä
- yrittäjälle, joka haluaa kehittää yrityksensä arvoa ja myyntikuntoa
- ostajalle, joka haluaa ymmärtää yrityskaupan riskejä
- sukupolvenvaihdosta suunnittelevalle yrittäjälle
- asiantuntijalle, joka työskentelee omistajanvaihdosten parissa.
Mitä saat tallenteesta?
- käytännön näkökulmia siihen, mitä ostaja yrityksessä katsoo
- ymmärrystä yrityksen arvon muodostumisesta
- konkreettisia vinkkejä myyntikunnon parantamiseen
- esimerkkejä riskeistä, jotka voivat vaikuttaa kauppaan
- neuvoja siihen, miten yritys tehdään helpommin ostettavaksi.
Katso webinaaritallenne ja hyödynnä asiantuntijoiden vinkit, kun suunnittelet yrityksesi tulevaisuutta ja mahdollista omistajanvaihdosta.