Yrityskauppa on paljon enemmän kuin pelkkää ostamista ja myymistä. Kun yrityskauppaa tarkastellaan omistajanvaihdoksena, jossa omistajuus siirtyy eteenpäin, yrityskaupasta tulee keino virittää parempaa henkilökohtaista ja yhteiskunnan tulevaisuutta.
Yrityksen myyntikunto avainasemassa
Omistajanvaihdoksen perusedellytyksenä on myyntikuntoinen yritys. Yrityskauppa on mahdollinen, kun yritys on valmis myytäväksi ja houkuttaa ostajan kaupantekoon.
Hyvä myyntikunto tarkoittaa, että yrittäminen tulkitaan kannattavaksi: yrityksen arvioidaan pystyvän tuottamaan voittoa suhteessa tuotantotekijöihin (kuten työvoimaan, kiinteistöihin, välineisiin, pääomaan). Kannattavuuslaskelma on väline sen selvittämiseen, kuinka paljon yrityksen on myytävä tuotteita tietyn ajanjakson aikana, jotta se pystyy kattamaan vähintään tuotantokustannukset.
Kasvupotentiaali tulevaisuudessa
Ostajan tuotto-odotusten täyttyminen avaa ovea yrityskaupalle. Yrityksen kannattavuus menneisyydessä luo uskoa tulevaan, mutta ostajaa (pitää) kiinnostaa erityisesti yrityksen kasvupotentiaali.
Muuttuvassa maailmassa ja markkinoilla ostajan on varmistettava, että yrityksellä on edellytykset kasvaa ja menestyä myös jatkossa. Keinot kannattavaan liiketoimintaan ovat kuitenkin tulevaisuudessa suurella todennäköisyydellä varsin toiset kuin tänään tai eilen.
Miten varmistaa yrityksen kannattavuus ja kasvupotentiaali?
Yksi suurimmista esteistä yrityskaupoissa on usein kauppahinnan sopiminen. Kauppahinta voi olla ostajan näkökulmasta liian kova tai myyjän ja ostajan tekemä arvonmääritys eivät kohtaa. Yrityskauppa ei etene.
Liian kova hinta tai arvoon liittyvät perustelut saavat ”oikeat” mittasuhteet, kun sekä myyjä että ostaja ymmärtävät toistensa näkökulmia ja tarpeita yrityskaupassa. Niistä on siis puhuttava.
Näin ostajalle syntyy paremmat edellytykset tehdä kauppa ja yrittää. ”Kovalla hinnalla” yrityksensä myyntikuntoon vaalinut myyjä voi varmistaa myymänsä yrityksen kukoistusta tulevaisuudessa ja nähdä, ettei oma työ ole valunut hukkaan. Kaikki voittavat.
Vapauta jumi! Yrityskaupan jumi vapautetaan sillä, että ostaja ja myyjä ovat valmiit keskustelemaan muustakin kuin kauppahinnasta ja kannattavuudesta. Samalla varmistetaan se, ettei liian korkeaksi nouseva hinta kaada yrityskauppaa ja tulevaisuuden kannattavuutta ja ostaja saa hyvät eväät jatkaa.
Kirjoittaja Minna Mattila-Aalto,
TTS Työtehoseura
